Ориентироваться на конкурентов или искать свой путь? Дилемма при запуске любого продукта

Сегодня «Бухгалтерия ВТБ для бизнеса» — это сервис, который позволяет тысячам предпринимателей решать задачи сразу в нескольких направлениях: бухгалтерский и налоговый учет, кадровый учет и консалтинг по оптимизации налогов. За 2 года он прошел путь развития от идеи до зрелого продукта с 36 микросервисами, которые поддерживают сразу три команды.

Как запускалась и развивалась «Бухгалтерия ВТБ для бизнеса» расскажет Гига Киладзе, лидер продукта из Управления «Развитие партнерских проектов и небанковских сервисов».

В этом материале — ключевые точки принятия решений по созданию продукта и главный вывод о том, когда стоит смотреть на конкурентов, а когда — смело идти своим путем.

На старте разработки продукта у нас были следующие вызовы: неоднородная целевая аудитория, сжатые сроки до запуска, необходимость оперативно нарастить клиентскую базу и наличие у конкурентов сервисов, которые развивались годами.

Мы проанализировали предложения конкурентов, на тот момент они предлагали два тарифных плана: — тариф для «легких клиентов» — той части аудитории, которой легко посчитать бухгалтерию, поэтому процесс может быть автоматизирован;
— тариф для «сложных клиентов» — предпринимателей, которым для ведения бухгалтерии требуется не только программа, но и бухгалтер.

Мы сравнили два сценария через экономику продукта и выбрали иной путь: не повторять решения других банков и организаций, а разработать универсальный тариф — выгодный для всех клиентов.

Чтобы поддержать продажи, мы пошли на скидки и запустили конвергентное предложение — дисконт при оформлении другой услуги. Как результат, 95% клиентов пользовались скидкой, но роста продаж базового продукта не было. Решение не принесло желаемого результата, отсюда рекомендация: если расчеты в основе ваших гипотез ведут вас не туда, куда всех, — это не плохо. Смело идите и делайте НЕ так, как все, — и далее смотрите, какой путь лучше.

После тестирования первой гипотезы мы решили вернуться к изначальному тарифному плану, чтобы проверить, стоит ли отклоняться от рыночных цен. И на этот раз продажи достигли плановых значений и даже превысили их, спрос увеличился на 20%.

Совет, который рождается из второй гипотезы: цена конкурентов ≠ ваша цена. Она зависит от конкретной ситуации, продукта и контекста, в котором находится клиент в момент покупки. В нашем случае бухгалтерия была продуктом базовой потребности, и изначально мы находились в правильном ценовом диапазоне, поэтому решение вернуться к изначальной стоимости тарифного плана сработало и даже превзошло ожидания.

Знать конкурентов полезно, но слепо их копировать и отказываться от собственного курса точно не стоит. Мы с командой всегда стремимся анализировать то, что предлагает рынок, и обязательно тестировать новое. Зачастую именно свой путь приводит к желаемому результату